Carolina Bandoli presentará el 27 de agosto en la Facultad de Ingeniería de la UBA De Referidos a Demanda IT, su segundo libro. La obra aborda uno de los desafíos comerciales de las compañías TIC: cómo generar nuevos clientes de manera previsible y reducir la dependencia de las recomendaciones personales.
La industria argentina del software atraviesa uno de sus mejores momentos en materia de exportaciones. Durante el primer trimestre de 2026, las ventas al exterior alcanzaron USD 744 millones, el mayor registro para ese período, mientras que el acumulado de los últimos doce meses llegó a USD 2.848 millones, de acuerdo con datos del Observatorio Permanente de la Industria del Software y Servicios Informáticos (OPSSI) de CESSI.
Detrás de esos números aparece otro desafío para las empresas tecnológicas: cómo conseguir nuevos clientes y sostener el crecimiento cuando los contactos, las recomendaciones y el boca a boca dejan de ser suficientes.
Ese es el punto de partida de De Referidos a Demanda IT, el segundo libro de Carolina Bandoli, especialista en marketing para empresas tecnológicas y CEO de Marketic, que será presentado el próximo jueves 27 de agosto en la Facultad de Ingeniería de la Universidad de Buenos Aires (UBA).
La publicación está dirigida principalmente a CEOs, fundadores, responsables comerciales y equipos de marketing de compañías TIC que buscan transformar la búsqueda de clientes en un proceso planificado y medible.
Cómo pasar de los referidos a un sistema de generación de demanda
El planteo central del libro parte de una situación frecuente en empresas que comenzaron a crecer a partir de contactos personales, recomendaciones de clientes y relaciones construidas durante años.
Ese mecanismo puede generar oportunidades comerciales, aunque presenta un problema: la empresa tiene poca capacidad para decidir cuándo aparecerán esos potenciales clientes, cuántos serán o si alcanzarán para cumplir sus objetivos de ventas.
De Referidos a Demanda IT propone avanzar hacia un modelo en el que marketing y ventas trabajen sobre una estrategia definida, con un perfil de cliente buscado, canales determinados, contenidos y acciones comerciales, seguimiento de oportunidades y métricas.
El libro está organizado en cuatro grandes áreas. La primera analiza las limitaciones de depender exclusivamente de los referidos. Luego aborda decisiones previas a cualquier campaña, como la definición del ICP o perfil de cliente ideal, la construcción de visibilidad y autoridad y la identificación de las personas que participan de una compra tecnológica B2B.
La tercera parte se concentra en la generación de demanda e incorpora conceptos utilizados actualmente en marketing tecnológico, como Dark Funnel, Buyer Enablement y Full Funnel.
El Dark Funnel describe aquellas instancias de investigación de un comprador que una empresa no puede observar directamente, como consultas privadas, recomendaciones o búsquedas realizadas antes de contactar a un proveedor. Buyer Enablement engloba los contenidos y herramientas destinados a facilitar una decisión de compra, mientras que Full Funnel propone trabajar sobre todo el recorrido del cliente y no únicamente sobre la etapa en la que aparece una oportunidad comercial.
El último bloque lleva esos conceptos a la operación diaria: gestión del pipeline, métricas, relación entre marketing y ventas y participación de los CEOs y fundadores en la estrategia comercial.
Bandoli ya había abordado parte de esta problemática en Demanda IT: Cómo atraer clientes y prospectos para empresas Tech, publicado en 2023. En esta segunda obra, el foco se desplaza hacia la creación de un sistema que permita hacer más previsible la llegada de oportunidades comerciales.
El desafío de crecer en un mercado tecnológico más exigente
La publicación aparece en un escenario particular para la industria argentina.
Los números de exportación muestran una expansión del software y los servicios informáticos. Los USD 2.848 millones vendidos al exterior durante los doce meses terminados en marzo de 2026 representan un crecimiento interanual del 11,4%, según CESSI. Estados Unidos continúa como el principal destino de esas exportaciones.
En paralelo, otros segmentos del ecosistema tecnológico muestran una mayor competencia por las ventas. El mercado argentino de distribución IT cerró 2025 con un aumento interanual del 14,1% en facturación y del 36,5% en unidades, según datos de CONTEXT elaborados junto con CADMIPyA. Durante el inicio de 2026, el escenario se volvió más selectivo y enero registró una caída interanual del 20,6% en facturación.
Los indicadores corresponden a segmentos diferentes de la industria tecnológica, aunque exponen un escenario común: tener un buen producto ya no garantiza que los compradores lleguen solos. La capacidad para identificar mercados, explicar una propuesta de valor y construir un flujo sostenido de oportunidades pasa a formar parte de la estrategia de crecimiento.
Cuándo y dónde será la presentación de De Referidos a Demanda IT
La presentación de De Referidos a Demanda IT se realizará el jueves 27 de agosto de 2026 a las 19.
El encuentro será en el Aula 109, primer piso, de la sede Las Heras de la Facultad de Ingeniería de la UBA, con ingreso por Avenida Las Heras 2214, Ciudad de Buenos Aires.
Bandoli es CEO de Marketic, agencia especializada en marketing B2B para compañías tecnológicas, y trabaja en estrategias de generación de demanda para empresas del sector. También es docente y participa como expositora en instituciones vinculadas con tecnología y negocios.
La presentación del nuevo libro buscará abrir una discusión que excede al marketing: cómo transformar el crecimiento comercial de una empresa tecnológica en un proceso menos dependiente de la llegada espontánea de clientes y más apoyado en decisiones que puedan planificarse, medirse y corregirse.